1. Fin de Pardot : ce que dit Salesforce, et ce que nous en lisons
Officiellement, rien de change.
Salesforce affirme qu'aucune fin de vie, aucune fin de commercialisation et aucun arrêt de roadmap ne sont prévus pour Marketing Cloud Account Engagement, le nom de Pardot depuis 2022.
Le produit reste vendu, reçoit des mises à jour à chaque release, et les contrats en cours sont honorés.
La lecture de hibiki est différente : Pardot s'éteint à petit feu.
Aucune annonce ne le dit, mais une série de décisions, mises bout à bout, dessine une trajectoire claire.
Les nouveautés IA, Agentforce en tête, arrivent par Marketing Cloud Next et reposent sur Data 360 (ex Data Cloud), pas sur le moteur historique de Pardot.
Pour en bénéficier, les clients Account Engagement passent par Account Engagement+, qui ouvre les éditions Growth et Advanced de Marketing Cloud Next, le tout sans migration.
Salesforce parle de convergence, et le mot décrit bien ce qui se joue : une passerelle vers la plateforme de demain.
Côté compétences, la certification Account Engagement Consultant, longtemps la référence du métier, sera retirée le 1er février 2027. Le dernier examen a eu lieu le 31 août 2026, et Salesforce prévoit de reprendre ces compétences dans une future certification Agentforce Marketing.
Account Engagement continue d'évoluer à la marge, mais l'innovation se construit ailleurs.
Un outil n'a pas besoin d'une date de fin pour perdre son avenir : il suffit que les nouvelles fonctionnalités, les compétences et les investissements de l'éditeur se concentrent sur une autre plateforme.
| Sujet | Ce que dit Salesforce | La lecture de hibiki |
|---|---|---|
| Fin de vie | Aucune fin de vie, fin de commercialisation ou fin de roadmap prévue | Pas de date, mais un produit qui n’est plus au centre de la stratégie |
| Innovation IA | Accessible aux clients Account Engagement via Account Engagement+ | Construite sur Marketing Cloud Next et Data 360, pas dans le moteur historique de Pardot |
| Migration | Aucune migration requise : Salesforce parle de convergence | Une convergence prépare une bascule, à anticiper plutôt qu’à subir |
| Compétences | Certification Account Engagement Consultant retirée au 1er février 2027, certification Agentforce Marketing prévue fin 2026 | Les profils experts Account Engagement vont se raréfier |
Pour une équipe marketing B2B qui a construit ses campagnes, son nurturing et son scoring sur Pardot depuis plusieurs années, ce contexte crée une incertitude réelle : l'outil maîtrisé aujourd'hui reste-t-il un investissement viable à 3 ans ?
Cette question mérite une réponse structurée, qu'un comparatif de fonctionnalités ne suffit pas à donner.
2. Pourquoi la décision dépasse le comparatif d'outils
Face à cette incertitude, le réflexe naturel consiste à chercher un comparatif : Pardot contre Marketing Cloud Next, Pardot contre HubSpot, coût de migration, fonctionnalités disponibles.
Ce réflexe est compréhensible, mais prématuré.
La décision dépend d'abord de 3 facteurs qu'aucun comparatif ne traite :
- L'état réel de votre usage actuel
Votre équipe exploite-t-elle 30% ou 80% des capacités de Pardot ?
Les programmes Engagement Studio sont-ils documentés et maintenables, ou accumulés au fil des années sans logique d'ensemble ?
Un outil sous-exploité se structure avant de se migrer. - La place de Salesforce dans votre organisation
Si vos commerciaux travaillent au quotidien dans Sales Cloud, rester dans l'écosystème garantit une cohérence de données qu'un départ vers HubSpot ou un autre outil vient compliquer.
Si votre usage de Salesforce reste superficiel, cette dépendance pèse beaucoup moins dans la balance. - La gouvernance de votre donnée marketing
C'est le point le plus sous-estimé.
Marketing Cloud Next repose sur Data 360 et sur Salesforce Flow pour les automatisations. L'outil se rapproche de la plateforme Salesforce, et le marketing devient plus dépendant des compétences de la plateforme et de l'administrateur Salesforce.
Pour une équipe habituée à piloter ses campagnes sans passer par la DSI, le changement touche le modèle opérationnel autant que l'outil.
S'y ajoutent des prérequis concrets, souvent découverts tard :
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Agentforce, le SMS et les champs de fusion inter-objets nécessitent Data 360 et une organisation Salesforce en Entreprise Edition minimum (Sales Cloud ou Service Cloud).
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Une organisation en Professional Edition doit d'abord monter en gamme.
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Marketing Cloud Next fonctionne en outre à la consommation de crédits, ce qui change la façon de budgéter l'outil.
Ces facteurs conditionnent la trajectoire réaliste pour votre organisation.
Avant de répondre "vers quoi aller ?", il faut répondre à "d'où partons-nous vraiment ?".
3. Les 3 erreurs de cadrage qui coûtent cher
Sur les projets de changement d'outil marketing automation, 3 erreurs reviennent régulièrement.
Elles tiennent moins à un manque de compétence qu'à un mauvais séquencement : la décision d'outil passe avant le diagnostic.
- Suivre le calendrier de l'éditeur
Le discours commercial de Salesforce pousse vers Marketing Cloud Next, ce qui est cohérent avec sa roadmap. Rien ne garantit que cela soit cohérent avec votre maturité data, vos ressources IT ou votre cycle de vente.
Une décision pilotée par le calendrier de l'éditeur plutôt que par les besoins de l'équipe marketing expose à des déploiements longs et à une adoption difficile.
- Attendre que la situation se clarifie
L'absence de date de fin crée une zone grise confortable. Attendre ne règle rien pour autant : l'écart fonctionnel entre Account Engagement et Marketing Cloud Next va continuer de se creuser, les profils experts Account Engagement vont se raréfier, et la complexité accumulée renchérira toute évolution future.
- Choisir l'outil de destination avant d'avoir audité ses usages
C'est l'erreur la plus coûteuse.
Faire converger une instance Pardot mal structurée vers Marketing Cloud Next, ou la migrer vers HubSpot, revient à transférer une dette technique d'un système à l'autre.
Le nouvel outil hérite des mêmes problèmes, avec un coût de mise en plus en plus.
4. Comment arbitrer votre trajectoire dans le bon ordre
Aucune trajectoire ne convient à toutes les organisations.
L'ordre des décisions, en revanche, se retrouve d'un projet à l'autre.
Etape 1 : auditer l'usage réel avant de comparer les outils
Le point de départ tient en une question : que faites-vous réellement avec Pardot aujourd'hui ?
Y répondre suppose de cartographier les programmes et règles d'automatisation actifs, d'identifier ceux que seule une personne sait maintenir, de mesurer l'adoption réelle des fonctionnalités et de documenter les points de friction récurrents de l'équipe.
Cet audit fait généralement apparaître l'une des deux situations suivantes :
- Soit l'outil est sous-exploité, et le problème se situe dans les usages
- Soit l'outil atteint ses limites structurelles, et la question de la trajectoire devient légitime.
Dans les deux cas, un audit de votre instance Pardot et de sa synchronisation avec Salesforce donne une base factuelle pour décider.
Etape 2 : évaluer la gouvernance de votre donnée marketing
La question clé à ce stade : qui peut lancer une campagne sans ouvrir un ticket auprès de la DSI ?
Si la réponse n'est pas "le marketing", la gouvernance passe avant le choix d'outil.
Marketing Cloud Next ne règle pas ce problème et tend plutôt à l'amplifier, car son architecture mobilise davantage de compétences plateforme que Pardot.
C'est souvent à cette étape que la trajectoire "rester sur Account Engagement en le restructurant" apparaît comme la plus raisonnable à court terme.
→ A lire aussi : Structurer son projet CRM B2B : par où commencer ?
Etape 3 : caler le scénario sur votre horizon contractuel
La dimension contractuelle entre rarement assez tôt dans la réflexion.
Si votre contrat Salesforce se renouvelle dans 6 mois, la fenêtre de négociation est courte. Avec 18 mois devant vous, une trajectoire progressive (restructuration, puis convergence ou migration) devient envisageable.
3 scénarios se dégagent de ce diagnostic :
| Trajectoire | Quand elle a du sens | Prérequis | Point de vigilance |
|---|---|---|---|
| Optimiser Account Engagement | Outil sous-exploité, gouvernance claire, Salesforce au cœur de l’organisation commerciale | Audit des usages et plan de restructuration | La question de la convergence reviendra : la restructuration prépare aussi la suite |
| Préparer la convergence vers Marketing Cloud Next | Maturité data solide, DSI impliquée et alignée, stratégie Agentforce définie | Enterprise Edition minimum, Data 360 activé, budget de crédits | Compter 12 à 18 mois de préparation et anticiper la dépendance aux compétences plateforme |
| Sortir de l’écosystème Salesforce | Marketing en quête d’autonomie, usage limité de Salesforce CRM, un outil B2B natif comme HubSpot offrant une meilleure adéquation usage/coût | Analyse de la dette de migration et de l’impact sur le CRM existant | Décision structurante : choisir l’outil de destination sur le modèle opérationnel visé |
5. Cas concret : une bascule arrêtée au bout de 5 mois, faute de diagnostic
Un éditeur de logiciels B2B, avec une équipe marketing d’une dizaine de personnes, utilise Pardot depuis plusieurs années. La roadmap Salesforce pousse vers Marketing Cloud Next, et la direction valide le projet sans diagnostic préalable.
Ce qui s’est passé pendant le projet
La bascule vers Marketing Cloud Next démarre.
Chaque automatisation doit désormais passer par Salesforce Flow, ce qui nécessite une intervention de la DSI pour toute modification.
L’équipe marketing, habituée à lancer ses campagnes en autonomie, se retrouve dépendante d’un cycle de tickets pour des actions qui prenaient auparavant quelques heures.
5 mois après le lancement, le projet est arrêté.
Ce que l’audit mené après l’arrêt a révélé
3 problèmes existaient bien avant le projet.
Plusieurs programmes de nurturing, créés par un prestataire parti depuis, n’étaient pas documentés : personne dans l’équipe ne savait précisément ce qu’ils déclenchaient, ce qui compliquait toute reprise. La base de contacts n’avait pas été nettoyée depuis 2 ans, avec une délivrabilité en baisse.
Surtout, la gouvernance de la donnée n’avait jamais été définie : personne n’était clairement propriétaire des segments, des listes et des scores.
Dans un outil où chaque automatisation passe par l’équipe plateforme, cette absence de responsable a transformé chaque arbitrage en ticket.
La trajectoire retenue
Plutôt que de relancer le projet Marketing Cloud Next, l’équipe a choisi un outil pensé pour l’autonomie du marketing B2B.
La décision s’est appuyée sur le modèle opérationnel que l’équipe devait conserver pour rester efficace, et non sur un comparatif de fonctionnalités.
Un diagnostic préalable aurait évité 5 mois de projet et le coût humain associé.
6. Conclusion
Que faire de Pardot en 2026 ?
La réponse relève de la gouvernance, de la maturité et de l'horizon contractuel bien plus que de la technique.
Salesforce n'annoncera sans doute jamais de fin de Pardot.
Les signaux, eux, continueront de s'accumuler. Pendant ce temps, la dette technique grossit, les compétences Account Engagement se raréfient et le coût de toute évolution augmente.
Ce qui protège votre organisation, c'est de poser le bon diagnostic avant de choisir l'outil.
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Votre équipe marketing peut-elle lancer une campagne sans ouvrir un ticket auprès de la DSI ?
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Vos programmes sont-ils documentés et maintenables par quelqu'un d'autre que leur auteur ?
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Savez-vous précisément ce que vous faites, et ne faites pas, avec Account Engagement aujourd'hui ?
Ces questions ouvrent la bonne trajectoire, bien avant le comparatif de fonctionnalités.